Das Geld wird im Vertrieb verdient! – Wenn ein Verkaufsgenie mit Tunnelblick das Unternehmen austrocknet

Jeder hat schon mal so einen Chef erlebt: ein absolutes Verkaufsgenie! Kunden fallen ihm reihenweise um den Hals, seine Deals sind legendär, und er könnte wahrscheinlich selbst einem Vegetarier ein blutiges Steak andrehen – mit Begeisterung. Aber wie das mit Genies so ist, haben sie oft einen Tunnelblick. Unser Unternehmer ist fest davon überzeugt, dass nur der Vertrieb zählt. Der Rest? Na ja, schmückendes Beiwerk. "Das Geld wird im Vertrieb verdient!" schallt es durch die Firma, als sei es ein Naturgesetz. Mitarbeiterinnen sollen sich gefälligst nur darauf konzentrieren – alles andere lenkt doch nur ab! Klingt schmissig, aber halt auch ziemlich einseitig.

Wenn das Unternehmen zum undichten Gartenschlauch wird

Ein Unternehmen ist wie ein Gartenschlauch: Vorne wird mit ordentlich Druck Wasser reingepumpt – sprich, es wird jede Menge Energie, Zeit und Geld in den Vertrieb gesteckt. Doch wenn der Schlauch voller Löcher ist, bleibt am Ende nur ein trauriges Rinnsal übrig. Genau das passiert, wenn man Vertrieb als einzigen Heilsbringer sieht. Produktion, Logistik, Kundenservice? Pfff, Nebensache! Hauptsache, die Verkaufszahlen stimmen. Und wenn es irgendwo klemmt? Dann wird noch mehr Wasser – also noch mehr Vertriebsdruck – reingepumpt. Ergebnis: hohe Kosten, überarbeitete Mitarbeiter, enttäuschte Kunden und miese Resultate. Grandios!

Der psychologische Effekt auf Mitarbeiter: Motivation oder Burnout?

Aber es wird noch besser. Denn solche Aussagen wie "Das Geld wird nur im Vertrieb verdient" haben einen interessanten Nebeneffekt: Sie setzen ein unsichtbares Ranking der Unternehmenswertigkeit in Gang. Wer nicht verkauft, ist scheinbar weniger wichtig. Das mag den Vertriebsleuten kurzzeitig ein schönes Ego-Boost-Gefühl geben, während alle anderen – von der Produktentwicklung bis zur IT – sich fühlen, als hätten sie nur einen Nebenjob in ihrer eigenen Firma. Und die Vertriebler selbst? Die stehen unter Dauerstrom. Bloß nicht nachlassen, bloß immer weiterperformen, denn sonst gehören sie ja plötzlich auch zu den "weniger wichtigen" Abteilungen.

Das führt zu einer Arbeitskultur, die entweder mit toxischer Konkurrenz oder mit ausgebrannten Mitarbeitern endet. Denn irgendwann kommt der Punkt, an dem sie nicht mehr können – oder keine Lust mehr haben. Und was macht ein Unternehmen, wenn sein vermeintlich wichtigster Bereich nur noch aus gehetzten, frustrierten Leuten besteht? Richtig: Es steht da wie ein trauriger Gartenschlauch, aus dem nichts mehr kommt.

Ohne ein starkes Fundament bleibt der Vertrieb ein Kartenhaus

Und genau hier liegt das eigentliche Problem. Ein starkes Unternehmen braucht mehr als nur ein gutes Vertriebsteam. Es braucht ein solides Fundament, auf dem dieser Vertrieb aufbauen kann. Ein tolles Produkt, das Kunden wirklich haben wollen. Einen funktionierenden Support, der diese Kunden bei der Stange hält. Eine Logistik, die sicherstellt, dass das Verkaufte auch dort ankommt, wo es hin soll. Denn was bringt der beste Vertrieb, wenn das Produkt schlecht, der Service mies und die Abläufe chaotisch sind? Richtig, gar nichts.

Vertrieb ist der Motor – aber ohne Karosserie wird das Auto nicht fahren

Der Vertrieb ist ohne Zweifel wichtig – vielleicht sogar der wichtigste Teil eines Unternehmens. Aber ohne die anderen Abteilungen ist er nur heiße Luft. Ein Motor ohne Karosserie, ein Gartenschlauch ohne Wasser, ein Superverhandler ohne Produkt. Wenn ein Unternehmer glaubt, dass Vertrieb alles ist, setzt er sein Unternehmen einem gewaltigen Risiko aus. Eine passendere, gesündere Sichtweise wäre: "Ohne Vertrieb gibt es keinen Umsatz – aber nur gemeinsam liefern wir den Wert, den unsere Kunden kaufen." Denn am Ende des Tages ist es nicht der lauteste Verkäufer, der ein Unternehmen rettet – sondern das Team, das zusammenhält und das Gesamtbild im Blick hat.

Pixabay Max Fischer