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Bildnachweise








Event: Futurewalk - Digitale Geschäftsmodelle

Die Digitalisierung hat die Käufer längst erreicht. Doch viele Unternehmen haben die Digitalisierung - zumindest nicht in der nötigen Stringenz - vollzogen. Vordergründig ja vielleicht, weil eine Webpräsenz für Unternehmen geradezu unumgänglich ist. Insbesondere dann wenn auch ein Online Shop für das B2C oder B2B umgesetzt wurde. Oft ist die Misere der Digitalisierung schon hier  sichtbar. Optisch wenig einladend, Mängel in der Usability, so dass jeder Bestellvorgang geradezu einem schweißtreibenden Manöver gleicht, oder die Unternehmenswebseite ist technisch veraltet und manchmal seit einem Jahrzehnt, bis auf die Inhalte, unverändert. Dabei müssten Webseiten den dynamischen Wesens- und Schaffensprozess des Unternehmens abbilden und kommunizieren.


Von einer Webseite oder Social Media Aktivitäten lässt sich nur bedingt auf die innerbetrieblichen Kommunikationskanäle und die Vertriebsabläufe und schon gar nicht auf die Einkaufsprozesse schließen und inwieweit diese mit dem Sales in Bezug gebracht werden können.


Eben und genau hier setzt die Digitalisierung eines Unternehmens an, die weit mehr bedeutet als ein „digitales Erscheinungsbild“ und ein eventuell verwendetes „digitales Warenwirtschaftssystem, oder das Zusammenspiel aus beiden Systemen.


Wie von seinen Kunden lernen - und seine Kunden kennenlernen


Wurde früher gefragt, was kann ich als Produzent herstellen und liefern oder welche Dienstleistung kann ich erbringen, prägt mehr und mehr die Nachfrage, der Wunsch des Kunden, was zu produzieren oder anzubieten ist.


Ein Paradigmenwechsel, den Edgar Geffroy schon früh vorausgesagt hat: Wir leben nicht auf einem Produktemarkt sondern auf einem Kundenmarkt. Durch die Digitalisierung verfügt der Kunde heute schon über mehr Macht über den Markt als je zuvor. Deshalb ist es notwendig, die Chancen der Digitalisierung zu nutzen um das Geschäftsmodell des Unternehmens für die Wünsche und Fragen seiner Kunden zu öffnen.


• Der Kunde ist anspruchsvoll geworden. Denn er hat die Möglichkeit zu vergleichen.

• Er möchte schnell und unverzüglich seine Ware

• Er möchte auch nach dem Kauf umsorgt werden, Serviceleistungen kostenfrei inklusive

• Oft möchte der Kunde keine Massenware, sondern Ware die genau seinen Bedürfnissen entspricht und dies zu möglichst niedrigen Preisen.


Wer Märkte gewinnen will, muss sein Geschäftsmodell ganz nach dem Kunden ausrichten. Der Kunde ist dabei nicht ein Teil einer größeren, nicht näher zu definierenden Masse. Es geht bei der Digitalisierung in optimaler Form darum, den einzelnen Kunden zu identifizieren und ihm Hilfestellung bei seinen Kaufentscheidungen, aber auch bei dem anschließenden Service  - möglichst nahtlos und reibungsfrei - zu leisten.  


Der neue Kunde sitzt nicht auf der anderen Seite der Theke, er wird durch die Digitalisierung zu einem Teil des Unternehmens. Kundenpartnerschaft kann im Idealfall bedeuten, dass der Kunde selbst zum besten Verkäufer des Unternehmens wird.


• Was kann ich meinem Kunden anbieten?

• Wie denkt mein Kunde, wie kommunizieren wir?

• Wie wird die Leistung erbracht? Wie wird der Umsatz generiert?

• Wie erfolgen Transaktionen?


Jedes Element der vier Bereiche erzeugt Informationen, die


• Wie werden Informationen gesammelt?

• Wie werden Informationen verarbeitet?

• Wie werden Informationen analysiert?

• Wie werden diese Informationen weiter kommuniziert?


Die neuen digitalen Technologien können dazu genutzt werden:


     Warenwirtschafts- und Arbeitsprozesse vollständig zu automatisieren

     Prozessketten können besser aufeinander abgestimmt werden

     Durch die Verschlankung und reibungslose Verzahnung können zu einer Verschlankung des Unternehmens bei gleichzeitiger Erhöhung der Effizienz führen

     Durch die „Befreiung“ von operativen, oft umständlichen Abläufen (haben wir schon immer so gemacht) entsteht mehr Freiraum für kreative Prozesse

• eine Chance auf neuen Wirtschaftsfeldern zu wachsen, sich kreativ neu zu positionieren, das Geschäftsmodell auch für künftige Herausforderungen krisensicher zu gestalten


Zu theoretisch? Hier ein Beispiel: "Autos verkaufen reicht nicht: Volkswagen, Daimler und Co. erfinden sich neu: Die Konzerne fahren Menschen selbst herum und erzeugen einen gigantischen Datenschatz. Volkswagen erweitert sein Geschäftsmodell gerade in rasantem Tempo. Im April soll in Hamburg der Fahrdienst Moia starten."


• Die Kommunikation mit dem bestehenden und künftigen Kunden kann intensiviert werden, weil Ressourcen frei werden, mit Kunden wirkliche Partnerschaften einzugehen, dies schließt, die Serviceleistungen mit ein.


Zu theoretisch? Hier ein Beispiel: "Volkswagen macht seinen Vertrieb fit für die Zukunft. Dafür baut die Marke gemeinsam mit ihren Händlern das Vertriebsmodell fundamental um. Der Startschuss für das neue Modell in Europa fällt im April 2020.Ziel ist eine nahtlose individuelle Betreuung der Kunden rund um die Uhr auf Basis einer jeweils einzigartigen Volkswagen Kunden-ID weit über den Fahrzeugkauf hinaus. Auch das Kauferlebnis selbst wird sich ändern: Der Online-Vertrieb soll massiv ausgebaut und der Direktvertrieb ermöglicht werden."


Mehr Natur durch mehr digitale Technik in der Landwirtschaft


Landwirtschaftliche Flächen werden immer weniger, trotzdem müssen die BAuern immer mehr produzieren und das bei hoher Qualität. Digitale Technologien unterstützen sie. und können zur Ökologisierung (nicht nur zur Ökonomisierung) der Natur beitragen.


Aus aktuellem Anlass. Ausnahmsweise war ich heute wieder für eines unserer Unternehmen, im Aussendienst. Für eine Strecke von 100 Kilometern benötigte ich fast 2 Stunden statt einer einzigen aufgrund von Berufsverkehr, LKW Schlangen, Baustelle und eines gemeldeten Unfalls. Drei Kundenbesuche, dann die Rückfahrt, die wiederum statt einer Stunde fast zwei dauerte (kostete).


Viele Unternehmen „leisten“ sich noch Aussendienstler, selbst in Zeiten von täglichen Verkehrskollapsen, so mein Gedanke während der Fahrt. Ein Bild taucht vor mir auf. Kürzlich sah ich die „Flotte der Aussendienstler“, alle in geflissentlichem grau in Reih und Glied auf dem Parkplatz eines hier ansässigen Kosmetikherstellers. Einige Tage zuvor konnte ich noch die Stellenausschreibung für einen Aussendienstler lesen. Gibt es das wirklich noch? Ausschwärmende Aussendienstler, die eine Vielzahl von Kunden besuchen? Je stärker imr personenintensiven Vertrieb Druck aufgebaut wird, desto höher der Umsatz?


Verständlich, wenn es sich bei den besuchten Geschäftspartner um Key Accounts handelt und ein persönlicher Besuch in aller Ruhe und im Umfeld des Kunden die besten Chancen für eine Vertiefung der Kundenpartner Beziehung bietet.  Unverständlich, wenn dem nicht so ist.


Die Frage stellt sich: Gibt es einen adäquaten Ersatz für diese Tätigkeiten und längst vergangenen Zeiten?


Telemarketing - Telesales von Gestern?


Andere Unternehmen haben das aktive Telefonmarketing, in den meisten Fällen wird darunter im engeren Sinne Telesales verstanden, wiederentdeckt, als die Märkte sich zu ändern begannen und die Umsätze schwanden. Ob dies wirklich eine Vertriebsmöglichkeit, bzw. eine ergänzende Sales- Maßnahme für ein Unternehmen ist, ist von verschiedenen Bedingungen abhängig. Am wenigster Erfolg - bis auf klinkenputzende Zeitungsverkäufer und Stromanbieter (Gott sei ihrer Seele trotzdem gnädig) - dürfte die Kaltakquise sein, die einen Adhoc Verkauf zum Ziel und Maß aller Dinge hat. Erfolgsversprechender ist da schon das 7x Kontaktsystem, welches Edgar Geffroy entwickelt hat und idealerweise dann zu einer vertrauensvollen Kundenbeziehung führt. Am Besten vermutlich gelingt dies, wenn ein fester Kundenstamm über lange Zeitraum von den gleichen Salespersonen betreut wird und so ein Vertrauensverhältnis entsteht.


In diesem Fall könnte sogar der Begriff des Telemarketing treffender sein. Nämlich dann, wenn nicht jeder Anruf dem Verkauf dient, sondern auch Informationen über ein neues Produkt, bzw. die telefonische Avisierung von Informationsmaterial Grund des Anrufes sind. Ein interessanter Gedanke, wenn die Telesales Person auch bei Reklamationen der erste Ansprechpartner für den Kunden ist. Er in diesem Fall also die eigentliche, vertraute Telesales Person kontaktiert und diese zum Pate*in des Problems des Kunden wird, bis dieses gelöst ist.


Dieses moderne Telesales wäre umso aktueller, würde man dies mit dem Gedanken der Digitalisierung kombinieren. Damit ist mitnichten der Einsatz sogenannter „Social Bots“ gemeint (wer sich gruseln möchte, der geht auf die DM Markt Facebook Seite und schreibt via "Nachricht-Button" den DM Markt beispielsweise mit einer Frage an. Antworten wird ein Social Bot), sondern die Verbindung von digitalen Hilfsmitteln mit realen Personen und Bezugspartnern, denn mit einer Maschine oder einem Logarithmus kann man keine Beziehung eingehen und Beziehungen sind der „Kit  des Lebens.“


Was ist ein digitales Geschäftsmodell?


Ein digitales Geschäftsmodell ist ein selbst erstelltes Regelwerk eines Unternehmens, das die Geschäftsprozesse mit Hilfe digitalisierter, oft automatisch oder durch künstliche Intelligenz gestützte Vorgänge möglichst gut verzahnt - auch zum Vorteil des Kundenpartners -  und möglichst reibungsfrei gewinnbringend - auch zum Vorteil des Unternehmens ordnet.

Wenn sie wollen, können die Bauern frühmorgens im Bett bleiben. Ein kurzer Blick aufs Smartphone genügt, um zu wissen, dass es ihren Kühen gut geht. Diese werden inzwischen vom Roboter gemolken. Landwirte pilotieren Drohnen, die mit Multispektralkameras ausgerüstet sind, bewirtschaften zentimetergenau ihre Felder, überwachen mit Sensoren Pflanzenwachstum und Tiergesundheit.


Digitale Geschäftsmodelle sparen nicht nur Kosten,

sie sind auch manchmal gut zur Natur


Digitale Techniken sind nicht nur ein Zeichen einer neuen Welt, die die Arbeit der Landwirte weniger mühsam macht, digitale Prozesse sind für ein wirtschaftliches, verantwortvolles Arbieten inzwischen unerlässlich. Beispielsweise wird durch den gezielten Einsatz von Düngemittel, zuvor wurde per Drohne punktgenau der individuelle Bedarf kleinster Flächen und Pflanzeinheiten erkundschaftet und dann automatisch dosiert ausgebracht = Weniger Düngemittel, weniger Kosten. Digitale Techniken machen durch, wie hier durch die sparsame Dosierung und Ausbringung gezeigt selbst konventionelle Landwirtschaft „ökologisch erträglicher.“  Eben: Mehr Natur durch mehr Technik!


Der moderne Landwirt als Unternehmer und Datenmanager die Technik unterstützt ihn bei der Arbeit am Hof, der Chef über seine Pflanzen und Tiere bleibt er selbst.(Aus der ARD Sendung Newton: Bauer 4.0: Smartphone statt Mistgabel)


Das Miele Innovationsprogramm als Beispiel


Im Handelsblatt erschienen: McKinsey entwickelte die Neuausrichtung des Miele-Konzerns mit: Neue digitale Kundenbedürfnisse. Harter Preiskampf. Suche nach neuen Geschäftsmodellen


• Im Service soll die Effizienz gesteigert werden zum Beispiel durch länderübergreifende und besser ausgerüstete Call-Center.


• Die Logistik soll zum Beispiel durch eine länderübergreifende Lagerhaltung verbessert werden.


• Die weltweiten Einkaufsaktivitäten sollen stärker gebündelt werden, auch für Telekommunikation, Mobilität und Energie.


• Marketing und Vertrieb gelte es durch digitale Kommunikationskanäle zu stärken. Dabei sollen der Zentralbereich und die Vertriebsgesellschaften besser zusammenspielen.


• Bei der Konstruktion der Geräte soll noch mehr auf eine Optimierung von Material- und Produktionskosten geachtet werden, allerdings ohne Abstriche bei Qualität und Leistung.



Mitarbeiter und deren Arbeitsplätze im Zeichen der Digitalisierung


Deutschland verändert sich. Die Rechenleistung von Personalcomputern wird in rasender Geschwindigkeit so weiterentwickelt, dass sie als Roboter über eine auf Algorithmen beruhende Intelligenz verfügen, die unsere menschliche Intelligenz um ein Vielfaches übersteigt. Die Welt wird zunehmend digitaler, was unsere Arbeitswelt grundlegend verändern wird. Die meisten Berufsbilder werden vor neue Herausforderungen gestellt.



Die Krux in dieser schönen neuen Welt der Digitalisierungsstrategie von Unternehmen: Sie kostet Arbeitsplätze. Ein Beispiel ist das bereits angesprochene Miele-Innovations- programm. Hier sind es 1000 Arbeitsplätze weltweit, 240 alleine in Deutschland. Gleichzeitig werden aber auch neue Arbeitsplätze geschaffen. Die Frage steht auch hier im Raum:


Die "Always On Kultur" der Konsumenten


Die Frage, die sich stellt: ist allen Marktteilnehmern, aber hier insbesondere den Unternehmen, bewusst:  Wir leben und befinden uns in einer Always-ON-Kultur?


Es ist kein Zufall, es ist keine „Ausnahmeerscheinung“ wenn man heutzutage Mutter, Vater mit zwei Kindern durch einen Park schlendern sieht und mindestens die Eltern, wenn nicht alle vier, statt den Ausflug zu genießen in ihre Mobile Phones vertieft sind.


Sie stehen im Stau? Ihr nächster Handgriff, Hand aufs Herz: Schnell mal die Emails checken oder mal schnell durch die Nachrichtenportale „swappen.“  Bestellungen in einem Online Store? Da warte ich meist nicht, bis ich von meiner Walking Exkursion wieder zu Hause bin, da bestelle ich ad hoc in freier Natur.


Der Konsument ist es inzwischen gewohnt, viele der Dinge im täglichen Leben und den Bedarf digital "zu erledigen." Und Ihre Kunden oder ihr eigenes Unternehmen ist es nicht? Das kann man kaum glauben.


Bedeutet die Digitalisierung die Entfremdung vom Kunden?


Der Gedanke steht im Raum, dass wenn ein Unternehmen die digitale Transformation, die in vielen Schritten passieren sollte und einer gewissen Lernkurve (learning by doing) bedarf, den Kunden aus den Augen verliert, der Kontakt verloren geht, sich vom persönlichen Kontakt mit dem Kunden distanziert. Gemäß den geflügelten Worten von Niccolo Machiavelli: "Wer sich in Isolation begibt, bringt sich um."


Das Gegenteil ist der Fall. Gleich in den ersten Schritten einer Digitalisierung von einzelnen Prozessen, wenn man beispielsweise dort beginnt, wo der vordergründig größte Bedarf besteht, hier sehe ich den Vertrieb, können die Prozesse eine willkommene Hilfestellung sein, eine digitale Transformation einzuleiten.


Kundenstämme können nach dem Pareto Prinzip (80 % der Ergebnisse können mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden) differenziert werden. Danach kann ich bereits die "Herangehensweise" an meine Kunden effizienter gestalten. Ob Aussendienst, ob Telesales / Telemarketing oder solche Maßnahmen die erst durch die digitale Transformation möglich sind.



Wie sozialverträglich findet der Umbau eines Unternehmens, seine Transformation statt, ohne den Betriebsfrieden zu beeinträchtigen. Nicht nur die Produktion sondern auch der Vertrieb wird nicht verschont werden. Andererseits sind gerade Mitarbeiter oft die Quelle von Innovationsschüben, wenn ein Unternehmen diese aus den Köpfen der Mitarbeiter hervorbringen kann.


Ein weiterer Artikel im Handelsblatt: „Eine Salamitaktik gibt es bei Miele nicht“ – Reinhard Zinkann im Interview: Der Miele-Chef erklärt im Interview, warum das Familienunternehmen Personal abbaut – und warum ihn manche Kritik auch persönlich trifft.


Auf der anderen Seite: Niemand steht dem Kunden näher als der Mitarbeiter, weil er entweder selbst wiederum Kunde ist, oder wie im Vertrieb, den direkten Draht zu den Kundenpartnern hat.


Bei Viessmann sind Mitarbeiter Treiber von Innovationen


Für ein neues, digitales Geschäftsmodell muss man nicht unbedingt den teuren Rat externer IT-Berater einkaufen. Vielmehr sollten kleine und mittlere Unternehmen lernfähig und bereit sein, sich und ihr Geschäftsmodell für die Wünsche ihrer Kunden zu öffnen. Die besten Ideen existieren übrigens oft schon im eigenen Betrieb, nämlich in den Köpfen der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter.


Zu theoretisch? Dann hier ein weiteres Beispiel: Die Firma Viessmann. Dank neuer Verfahren und Produkte entwickelt sich der traditionelle Heizungsbauer zum internationalen Anbieter von Systemlösungen rund um Wärme und Energie. Mehr Innovationen sollen nicht nur neue Tools und Technik bringen, sondern vor allem mehr Austausch. Dafür hat Viessmann Abläufe und Entscheidungsprozesse im Unternehmen beschleunigt: Alle Mitarbeiter nutzen ein Planungstool, eine Web- und Mobilanwendung, bringen Ideen auf einer Plattform ein und diskutieren anschließend in sozialen Medien darüber: Mehr als 140.000 Ideen und Verbesserungsvorschläge haben die 12.000 Viessmann-Mitarbeiter allein 2018 eingereicht. Und im Zweiwochen-Turnus überprüfen und korrigieren die Teams ihre Entscheidungen und können so Fehler rasch beheben.




Zukunftsprojekt Arbeitswelt 4.0 in Baden-Württemberg


Ziel ist es, auf Grundlage qualitativ und quantitativ erfasster Daten den Ist-Stand digitaler und mobiler Arbeit in Baden-Württemberg zu analysieren. Auf dieser Basis sollen Trends und Entwicklungen in der Arbeitswelt 4.0 abgeschätzt und Gestaltungsoptionen aufgezeigt werden.


Die Studie soll den Wandel der Arbeit durch die Digitalisierung systematisch erfassen und in seiner Dynamik abbilden. Im Zentrum der empirischen Arbeiten und der Dialogformate der Studie stehen dabei die Auswirkungen des Wandels auf Arbeit, Teilhabe, Qualifikation, Beschäftigung und Mitbestimmung.  Leitsätze für die Gestaltung der Arbeitswelt 4.0 - Impulse für kleine und mittlere Unternehmen in Baden-Württemberg


Die meisten Berufsbilder werden vor neue Herausforderungen gestellt. In der Mobilität, der Verwaltung, der Medizin und der Pflege werden wir es am schnellsten spüren. In der Medizin ist man in Bezug auf "digitale Geschäftsprozesse"  schon ziemlich weit, lesen Sie dazu mehr in :  


Digitalisierung in der Medizin und die künstliche Intelligenz und


Das digitale Versorgungsgesetz zum Nutzen der Patienten



Digitalgipfel 2019 - Angela Merkel: Ein böses Erwachen für Deutschland


Auf dem Digitalgipfel 2019 sorgte sich  Angela Merkel darum, dass sich deutsche Unternehmen zu wenig dafür interessieren, welche Wertschöpfung sie aus Daten ziehen könnten. „Wir müssen darum bitten, dass es eine Offenheit dafür gibt“, sagte die


Bundeskanzlerin auf dem Digitalgipfel am Dienstag in Dortmund. „Wenn wir uns das aus der Hand nehmen lassen, wird es für den Wirtschaftsstandort Deutschland ein böses Erwachen geben“, sagte Merkel.


Kürzlich hatte ich an folgendem Workshop der "IHK Schwarzwald Baar Heuberg" teilgenommen. In der Vorbereitung hat mich die Thematik bereits inspiriert, so daß ich mich mit den Themen "Digitale Geschäftsmodelle" und digitale Transformation in mehreren Artikeln auseinander setzte.



Event: Futurewalk - Digitale Geschäftsmodelle in Schramberg


Führende Unternehmen der Region treffen sich, um gemeinsam über neue Geschäftsmodelle und zukunftsweisende Innovationen für Unternehmen zu diskutieren


Business Model Engineering, also das Gestalten von Geschäftsmodellen ist eine der wesentlichen Herausforderungen, denen sich Unternehmen in Zukunft stellen müssen. Dies gilt v. a. vor den Herausforderungen der Digitalisierung. In vielen Branchen werden vollkommen neue Geschäftsmodelle entstehen bzw. müssen alte Geschäftsmodelle geändert werden.


15.00 - 15.05 Uhr – Begrüßung

Simone Mader, IHK Schwarzwald-Baar-Heuberg, Digitalisierungsmanagerin

15.05 - 15.45 Uhr – Impulsvortrag

Digitalisierung der Geschäftsmodelle

Dr. Marc Rüger

15.45 - 17.05 Uhr – Geschäftsmodellierung an Praxisbeispielen

Ihr Geschäftsmodell im Fokus

Plenum

17.05 - 19.05 Uhr – Impulsvortrag

Change innerhalb des kulturellen Wandels

Dr. Jürgen Schüppel

19.05 - 19.30 Uhr – Networking bei beats and bites

Plenum